[나를 감동시킨 책] 입장 바꿔 생각하는 협상의 기술

  • 북스조선

    입력 : 2014.10.28 13:35

    어떻게 원하는 것을 얻는가
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    어떻게 원하는 것을 얻는가|스튜어트 다이어몬드 지음|김태훈 옮김
    8.0|400쪽|1만5000원

    세계 최고의 경영대학원 와튼스쿨. 이 책은 와튼스쿨에서 협상 코스를 가르치는 저자가 본인의 강의 내용을 정리한 것이다. 2010년 출간 직후 美 베스트셀러에 선정된 이 책은 '13년 연속 최고 인기 강의', 'MBA에서 가장 비싼 강의'라는 부제를 달아 국내에서도 큰 관심을 받았다.

    이 책을 읽으며 느낀 첫 소감은 생각보다 읽기 쉽다는 것이다. '원하는 것을 얻는 협상'이라는 다소 추상적인 주제를 중심으로 우리 주변의 다양한 사례를 들어 구체적으로 설명한다.

    예를 들면 매일 일상에서 숱하게 마주치는 사람과의 관계를 원활하게 풀어내 원하는 것을 얻는 방법이다. 대상은 가장 가까운 가족부터 회사 동료, 물건을 살 때 만나는 상점 종업원 등 다양하다.

    저자는 협상을 성공으로 이끄는 가장 중요한 요소로 '소통'과 '배려'를 꼽는다. 협상이 깨지는 가장 큰 이유는 상대방의 의견에 귀 기울이지 못하기 때문인데, 처지를 바꿔 생각해 보면 뜻밖에 쉽게 성공적인 협상을 이끌어 낼 수 있다는 것이다.

    저자가 제시하는 메시지는 특별하거나 새롭지 않다. 하지만 오랫동안 이어져 내려온 전통적이고 본질적인 접근이 읽는 이로 하여금 사람 중심의 소통을 다시 한 번 생각하게 한다.

    우리 사회에선 목소리 큰 사람이 이긴다는 이른바 '떼법'이 만연해 있다. 끝까지 물고 늘어져 따져야 원하는 것을 얻는다는 생각은 '블랙컨슈머(black+consumer)'라는 신조어까지 만들어 냈다.

    하지만 사람 간의 관계는 고정불변의 것이 아니다. 오늘 내가 짜증을 냈던 상점 직원이 언젠가 내 고객이 되어 나타나 날 괴롭힐지도 모른다. 원하는 바를 얻기 위해선 협상의 기술이 필요하다. 그리고 협상의 기본은 남과 처지를 바꿔 생각해 보는 '역지사지(易地思之)'임을 잊어선 안 된다.

    ◆ 이 글은 KT스카이라이프의 독서토론회인 ‘문진회’에서 발간한 독후감 백서 중 플랫폼사업팀 유수연 사원의 글에서 발췌, 요약한 내용입니다.

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