[나를 감동시킨 책] "마음을 움직이는 '모든 것'이 세일즈다"

  • 북스조선

    입력 : 2014.09.23 14:04

    파는 것이 인간이다
    구매하기 미리보기

    파는 것이 인간이다
    다니엘 핑크 지음 | 김영철 옮김 | 청림출판 | 312쪽 | 1만6000원

    이른바 '세일즈(sales)의 시대'다. 이 시대에선 누구나 끊임없이 뭔가를 팔아야만 한다. 이렇게 말하면 "난 영업직이 아니라 세일즈맨이 아니다"라며 고개를 갸웃하는 사람들이 있을 것이다. 하지만 우리는 이미 세일즈가 일상이 된 시대에 살고 있다. 이 책은 일상에 파고든 '파는 것'의 실체를 보여주고 우리가 이미 세일즈를 하고 있거나 해야 하는 상황에 놓여 있다는 것을 알려준다.

    한 가지 예를 들어보자. 요즘 들어 부쩍 수척해진 아들에게 아침밥 잘 챙겨 먹으라고 말한 뒤 집을 나선다. 회사에 나와서는 광고주를 설득하고, 팀원들과 역할 분담을 한다. 어느새 퇴근 시간, 술 한잔 하자는 친구의 연락에 얼마 전 갔던 술집을 추천한다. 집으로 향하는 택시 안에선 내가 아는 길로 가달라고 택시 기사와 협상한다. 30~40대 직장인이라면 대부분이 공감하는 보통의 일상이다. 하지만 이 모든 과정에서 세일즈가 이뤄지고 있다.

    아들, 광고주, 팀원, 친구 그리고 택시기사에 이르기까지 대상과 방법은 모두 다르지만, 내 믿음과 계획, 경험 등을 팔고 그 대가로 안도감을 느끼는가 하면 그에 대해 크고 작은 보상도 받고 있다. 저자는 직장인이 하루 일과시간의 40% 이상을 다른 사람의 마음을 움직이는 데 쓰고 있다는 분석 결과를 보여준다. 직장인의 대부분은 타인을 설득하는 행동이 자신의 성공에도 중요한 요인이 된다고 생각하고 있다.

    저자는 세일즈가 일상화된 세상에서 세일즈의 형태도 바뀌었다고 말한다. 과거의 비즈니스는 정보를 독점한 판매자가 소비자에게 제한적으로 정보를 주는 구조였지만, 현재는 구매자가 TV, 인터넷, 신문, 모바일 등 다양한 매체를 통해 알고 싶은 정보를 판매자보다 더 많이 갖게 됐다는 것이다.

    이처럼 디지털로 소통하는 시대에는 세일즈에도 새로운 가치와 방식이 필요하다. 판매자는 정보를 숨기거나 구매자를 속이기 위해 집요하고 끈질긴 태도, 화려한 화술에만 의지하는 태도를 버려야 한다. 다른 사람과의 공감을 이끌어 내고 효율적인 구매를 돕는 정보처리자로 거듭나야 한다.

    특히, 타인의 마음을 움직이기 위해선 동조, 회복력, 명확성 등 3가지 조건이 꼭 갖춰져야 한다. 여기서 동조란 다른 사람과 조화를 이루는 조율 방식을 말하며, 회복력은 수많은 거절에도 굴하지 않는 긍정적인 사고방식, 명확성은 풀어야 할 문제를 올바로 발견하는 것을 말한다.

    또한, 짧고 간결한 문장으로 설득력 있게 요점만 전달하는 '피치(pitch)', 능력과 역동적인 환경에서 빠르게 판단해 대처하는 '즉흥력', 다른 사람에게 도움을 주는 '기여'도 필요한 능력이다.

    이처럼 21세기 현대인들에는 순간적인 판단력과 설득력 그리고 거절의 바다를 헤쳐 나와 상대방의 관점에서 생각하는 세일즈 능력이 꼭 필요하다. '사람의 마음을 움직이는 모든 것'을 팔아야 하는 세상이다.

    ※ 이 글은 KT스카이라이프의 독서토론회인 ‘문진회’에서 발간한 독후감 백서 중 광고사업팀 박영상 사원의 글에서 발췌, 요약한 내용입니다.

    • Copyright ⓒ 디지틀조선일보 & life.Chosun.com